In Zeiten stagnierender Absätze und wankelmütiger Verbraucher sinnen Firmen stets darauf, lästige Kosten wie Gehälter und Löhne einzusparen, ohne Gedanken an wirtschaftliche Folgen. Gerade bei Finanzdienstleistern hält sich die fixe Idee, der Kunde würde ohne Fremdmotivation und Beratung kaufen. So auch eine private Bausparkasse, für die ich bis letzten Sommer arbeitete: Der „böse Vertreter“ kommt zum Kunden und berät ihn ausgiebig, wie er seine Wünsche realisieren kann. Dieser überwindet sein natürliches Mißtrauen, findet das Angebot gut und kauft. Früher oder später setzt jedoch das Phänomen „Kaufreue“ ein: „War das richtig? Immerhin sollte man Vertretern nicht trauen, Angebote vergleichen (was selbst einschlägigen Fachzeitschriften schwerfällt) und überhaupt “ Er greift also verunsichert zum Naheliegendsten und durchforstet die dagelassenen Unterlagen, gelangt auf die Webseite der Firma und stößt auf ein exklusives OnlineAngebot, das billiger erscheint, fühlt seine Zweifel bestätigt und zögert nicht, den Vertrag zu widerrufen. Die Firma erscheint ihm inzwischen auch nicht mehr ganz koscher und so kommt es natürlich auch nicht zum Online-Abschluß – auch nicht beim Wettbewerb. Resümee: Verbraucher verunsichert, Unternehmen und Vertreter sinnlos beschäftigt. Niemand hat einen Vorteil. „Der Kunde ist am Monatsende pleite. Im Gegensatz zur Kneipe spart er bei uns wenigstens was!“, sagte mal ein alter Hase. Ich habe den Kamikaze-Trend schon lange prophezeit und mir einen anderen Job gesucht. Und mein Ex-Chef spart jetzt viel Geld, zwinkert Euer Erol Stern
